如果說(shuo)疫情是一(yi)場浪潮(chao)，那么當(dang)浪潮(chao)退(tui)去，就會看見曾被潮(chao)水(shui)裹挾著前進的企業，有誰(shui)在(zai)裸泳。

智慧(hui)的企業會在過程中(zhong)得出這樣(yang)的答案：

與其被裹(guo)挾著前進(jin)，不如合力(li)打造那一(yi)艘(sou)方舟，載著更多(duo)同行(xing)者前行(xing)。

疫情(qing)，是(shi)冬(dong)風還是(shi)東(dong)風？

以(yi)疫情為代(dai)表的開端，可以(yi)說給2020年(nian)奠定(ding)了一(yi)個“數字化(hua)之年(nian)”的基調。無接觸化(hua)社(she)會催生(sheng)的線上化(hua)政務(wu)和辦公(gong)，成為了后疫情時代(dai)的新(xin)常態。

在(zai)(zai)政(zheng)府窗口，工(gong)作人員(yuan)可(ke)以(yi)直(zhi)接在(zai)(zai)線(xian)上(shang)向(xiang)當事人發起(qi)事項認(ren)證；在(zai)(zai)金融機構(gou)，工(gong)作人員(yuan)可(ke)以(yi)直(zhi)接在(zai)(zai)線(xian)上(shang)與客戶完成(cheng)信貸流程(cheng)；在(zai)(zai)房地產(chan)公司(si)，工(gong)作人員(yuan)可(ke)以(yi)直(zhi)接在(zai)(zai)線(xian)上(shang)與購房人簽(qian)(qian)訂(ding)購房合同......在(zai)(zai)這樣的(de)"線(xian)上(shang)"時代(dai)，一貫(guan)低調的(de)電(dian)子簽(qian)(qian)名(ming)行業也迎來(lai)了屬于(yu)自(zi)己的(de)高(gao)光時刻。

在(zai)相關公告法律(lv)條文上得到了來自(zi)官(guan)方的(de)認可：

3月26日，國家移民局公告(gao)，電子文(wen)(wen)件(jian)與蓋有公安機關出入境(jing)管(guan)理部門或出入境(jing)邊防檢(jian)查印章的同類紙質文(wen)(wen)件(jian)具(ju)有相(xiang)同效力；

4月(yue)3日(ri)，國務院常務會議，允許在辦理土地、房屋(wu)等轉移(yi)登(deng)記時使用電子文書；

4月11日，上(shang)海(hai)“一網(wang)通辦”政務(wu)服務(wu)平臺正式引入電(dian)(dian)子簽章(zhang)應用，實現(xian)企業、市民在(zai)網(wang)上(shang)辦事中心對(dui)于(yu)電(dian)(dian)子文檔可信簽署的業務(wu)需求；

4月23日，《中華(hua)人民共和國電(dian)子簽(qian)(qian)名法》修(xiu)改，進(jin)一(yi)步放開了(le)電(dian)子簽(qian)(qian)名的(de)使用范圍；

4月30日，李克(ke)強總(zong)理簽(qian)(qian)署國務(wu)院令，可靠的電子(zi)簽(qian)(qian)名與手寫簽(qian)(qian)名或者蓋章具有同(tong)等法律效力。

在政府和企業的選擇中，證明了自己的價值：

2月(yue)21日，成都天(tian)府(fu)新(xin)區(qu)2020首場投資促進網絡(luo)直播暨簽(qian)約儀式上，天(tian)府(fu)新(xin)區(qu)和六個項目完成了320億元(yuan)的(de)“云簽(qian)約”；

3月(yue)2日，杭州在全國率先對(dui)工(gong)業用地實現(xian)“云上(shang)供地”模式，錢塘新(xin)區(qu)、建德(de)市共(gong)計4宗99畝總計2153萬元(yuan)工(gong)業用地項目完成線上(shang)簽約；

3月4日(ri)，福州(zhou)市晉安區迎來今年(nian)第一季度線(xian)(xian)上網(wang)絡簽(qian)約活(huo)動，17個項目在線(xian)(xian)簽(qian)約，總(zong)投資(zi)194.78億元；

3月4日，杭州未來(lai)科技城(cheng)2020年度(du)第(di)一批重(zhong)大項目“云簽約”，未來(lai)科技城(cheng)管(guan)委(wei)會簽下重(zhong)點八(ba)個項目；

3月5日，杭州濱江(jiang)區“同(tong)心三服務”首場(chang)云簽(qian)約儀式上，杭州高新區（濱江(jiang)）科創公司企(qi)業在線完成簽(qian)署......

4月10日，杭州市住保房(fang)管局(ju)正式推(tui)出買房(fang)賣房(fang)“云(yun)簽(qian)約(yue)”，買賣雙方無需到簽(qian)約(yue)現場，應用電子簽(qian)名、人證(zheng)識(shi)別(bie)等技術，通過手機便可進行網簽(qian)合同“電子簽(qian)名”，足不出戶就可簽(qian)訂(ding)房(fang)屋交易網簽(qian)合同。

4月28日，國(guo)內(nei)知名互聯網移(yi)動閱(yue)讀平臺——網易(yi)云閱(yue)讀，通過e簽(qian)寶電(dian)子簽(qian)名，用于原創作者授權合作協議在線簽(qian)署，保護原創作者的內(nei)容版權。

除此之外，新常態(tai)下的(de)在(zai)線醫療、在(zai)線教育、銀行在(zai)線業務等新領(ling)域，不(bu)得不(bu)說(shuo)都為電子簽名行業添了(le)一把(ba)助燃(ran)劑。

不(bu)可否認，疫情給全行業(ye)(ye)(ye)都帶來了一定的(de)影響，但就整(zheng)個電子簽名(ming)而(er)言，更(geng)多的(de)是機會。如(ru)何把握機會，將(jiang)“冬風(feng)”轉化為“東風(feng)”，則是行業(ye)(ye)(ye)中(zhong)不(bu)同企(qi)業(ye)(ye)(ye)需要解答的(de)考(kao)(kao)題(ti)。考(kao)(kao)驗(yan)的(de)是，不(bu)同企(qi)業(ye)(ye)(ye)對于(yu)新常態下市場的(de)應變能力。考(kao)(kao)驗(yan)的(de)是，企(qi)業(ye)(ye)(ye)對于(yu)自身(shen)產品的(de)創新能力。畢竟(jing)，在(zai)這(zhe)個瞬息萬變的(de)時代，無(wu)論企(qi)業(ye)(ye)(ye)本身(shen)還是產品，可持續的(de)生命力不(bu)在(zai)于(yu)維(wei)系(xi)其本身(shen)，而(er)在(zai)于(yu)獲得“造(zao)血”能力。

務(wu)實To B 市場吸引投資人

將目光投向(xiang)海外市(shi)場(chang)(chang)。去(qu)年上(shang)市(shi)且市(shi)值一(yi)度(du)超過百億美元(yuan)的DocuSign，讓全世界都看到電子(zi)簽名市(shi)場(chang)(chang)的潛力。

在疫情(qing)(qing)的(de)影(ying)響下，DocuSign的(de)表現相對強勁(jing)，一度走勢優(you)于大盤。根據(ju)英為(wei)財(cai)情(qing)(qing)Investing.com行情(qing)(qing)顯示，2月(yue)19日(ri)，DocuSign的(de)股價創歷史新高，達到92.55美元(yuan)，之后(hou)在3月(yue)17日(ri)收(shou)于70.94美元(yuan)，市(shi)值為(wei)127.3億(yi)美元(yuan)。

DocuSign股(gu)價日線(xian)圖，來(lai)源(yuan)：英為財情Investing.com

其股價自年初以來上漲(zhang)54％，較2018年的IPO價格上漲(zhang)了280%。“長(chang)期來看，企業可能逐漸取消依賴紙張(zhang)的合約”，DocuSign首席執行(xing)官（CEO）丹尼(ni)爾·斯皮里奇（Daniel Springer）表示。并且透露(lu)還將繼續展開與(yu)NEC旗下企業等日企的合作。

如果(guo)說DocuSign承載了美國的(de)性感愿景，那么中國的(de)投(tou)資人們最夢(meng)寐以求(qiu)的(de)是，在這場務實者的(de)賽道(dao)中，尋找到一個(ge)“火箭上的(de)位置”。

今(jin)年上半年，許多投資(zi)(zi)機構在(zai)采訪中都(dou)對(dui)外表示過對(dui)于(yu)To B賽道的 青睞。云啟(qi)資(zi)(zi)本合伙人毛丞宇(yu)坦言：“今(jin)年 to B 市(shi)場還是出現了一些小風口(kou)，如 RPA、低代碼(ma)、PaaS 化等。未來企(qi)業合規性和安全管理(li)方向會有不錯的機會。”

信(xin)天創投合伙(huo)人(ren)蔣宇(yu)捷則分享(xiang)對于To B 企業的(de)(de)投資建議：“我(wo)們投資的(de)(de)方向就(jiu)是去滿足傳統企業數字化、在(zai)線化和智能化三化轉型的(de)(de)巨大(da)市場訴求。”

并且表示(shi)：“產品是否存在(zai)贏家通吃效應是評估(gu)早期 To B 項目的(de)標準之一(yi)(yi)(yi)，在(zai)贏家通吃的(de)賽(sai)道里基(ji)本只有(you)第一(yi)(yi)(yi)梯隊(dui)甚至前兩家有(you)大機會，剩下玩家最(zui)大的(de)可(ke)能是失敗或(huo)者被并購。例如電子(zi)簽(qian)名， DocuSign 在(zai)美(mei)國市場份額(e)達到43%，占有(you)率接近一(yi)(yi)(yi)半，中國頭部三家公司市場占有(you)率合計在(zai)80%以(yi)上。”

根據行(xing)業投融資(zi)現狀我們(men)也可以觀察到這樣的趨(qu)勢(shi)：大部分投資(zi)集(ji)中于頭(tou)部企業，行(xing)業馬太效應(ying)顯著。

自2018年(nian)以來，僅(jin)有e簽(qian)寶、法(fa)大(da)大(da)等5家企業獲得融(rong)資(zi)(zi)。其中e簽(qian)寶獲得6.5億元(yuan)C輪融(rong)資(zi)(zi)，由(you)螞蟻金服領(ling)投(tou)(tou)，戈壁(bi)創投(tou)(tou)及老股東(dong)靖亞資(zi)(zi)本跟投(tou)(tou)。本次C輪融(rong)資(zi)(zi)，也(ye)是國(guo)內電子簽(qian)名領(ling)域迄今(jin)為止已公布的最(zui)大(da)一筆融(rong)資(zi)(zi)。

“因為電(dian)(dian)(dian)子(zi)簽(qian)名具備商(shang)業(ye)(ye)基礎設(she)施(shi)屬性(xing)，”e簽(qian)寶的(de)(de)投資方(fang)，靖(jing)亞(ya)資本合伙人何沛坦言，“如果把互(hu)聯網商(shang)業(ye)(ye)活(huo)動比作一(yi)輛(liang)單(dan)車，那么第三方(fang)電(dian)(dian)(dian)子(zi)支付和電(dian)(dian)(dian)子(zi)合同就是單(dan)車的(de)(de)兩個輪子(zi)。隨著各(ge)(ge)行各(ge)(ge)業(ye)(ye)業(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)在線(xian)化，電(dian)(dian)(dian)子(zi)簽(qian)名會逐漸(jian)成為整個商(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)底層基礎設(she)施(shi)之一(yi)。”

另外(wai)，隨(sui)著時(shi)代(dai)大主題切換(huan)至to B頻道，to C市場的(de)王(wang)者邏輯(ji)“網絡效應”，在電子簽名賽道上(shang)得到延續。

在電子(zi)簽名行(xing)業這被稱為“鏈式反應”，由(you)于合同簽署是雙方(fang)或多方(fang)行(xing)為，因此(ci)如果一(yi)家企業使(shi)用某家第三方(fang)電子(zi)簽名平臺(tai)(tai)，會帶動其上下游關聯企業也(ye)使(shi)用該平臺(tai)(tai)。因此(ci)一(yi)旦電子(zi)簽名服(fu)(fu)務(wu)(wu)商占據(ju)了某條產業鏈上的(de)核心客戶，交易當中涉(she)及的(de)話語(yu)權較弱的(de)一(yi)方(fang)，通常也(ye)會使(shi)用同一(yi)電子(zi)簽名服(fu)(fu)務(wu)(wu)平臺(tai)(tai)。

DocuSign增長迅速的(de)原因(yin)，也與鏈式反應有關系，據DocuSign招股書，目前全球(qiu)前10科技公司中(zhong)的(de)7家、全球(qiu)前20醫藥(yao)公司中(zhong)的(de)18家、全球(qiu)前15的(de)金融服務公司中(zhong)的(de)10家企業(ye)，都在使(shi)用DocuSign的(de)服務。

緊(jin)握(wo)AI，創新產品

前文提及的DocuSign在(zai)近日(ri)完成(cheng)了此前宣(xuan)布的對合同分析和人(ren)工智能（AI）技(ji)術提供商Seal Software的收(shou)購(gou)，這個消息(xi)或許能夠給國內的電子簽名公司提供一個創新方向。

電子簽名(ming)行業老兵e簽寶在(zai)去年發(fa)布了智(zhi)能合同產品，引領行業進入2.0時代(dai)的(de)(de)智(zhi)能合同，實現的(de)(de)合同的(de)(de)智(zhi)能擬定、智(zhi)能審閱、智(zhi)能管(guan)理。

智(zhi)能(neng)(neng)合(he)(he)同(tong)(tong)能(neng)(neng)幫助那些(xie)缺少專業(ye)法務人員(yuan)的(de)(de)小企(qi)業(ye)匹配到契(qi)合(he)(he)的(de)(de)模板；也(ye)可以(yi)向他們提(ti)供合(he)(he)同(tong)(tong)智(zhi)能(neng)(neng)審查服務，包括對(dui)方(fang)(fang)主體的(de)(de)風險識(shi)別，是否為失信人；智(zhi)能(neng)(neng)合(he)(he)同(tong)(tong)中的(de)(de)智(zhi)能(neng)(neng)統(tong)(tong)計(ji)工具(ju)，可以(yi)幫助沒有談(tan)判經(jing)驗的(de)(de)企(qi)業(ye)獲得更多的(de)(de)談(tan)判優勢；智(zhi)能(neng)(neng)合(he)(he)同(tong)(tong)可以(yi)在(zai)SAP、用友、釘釘等國內主流(liu)辦(ban)公(gong)系統(tong)(tong)中根據合(he)(he)同(tong)(tong)類(lei)型(xing)自(zi)動(dong)配置審批人和審批流(liu)程；也(ye)可以(yi)對(dui)已(yi)簽署的(de)(de)合(he)(he)同(tong)(tong)自(zi)動(dong)進行智(zhi)能(neng)(neng)分(fen)(fen)析、智(zhi)能(neng)(neng)分(fen)(fen)類(lei)、智(zhi)能(neng)(neng)歸檔(dang)對(dui)已(yi)簽署的(de)(de)合(he)(he)同(tong)(tong)自(zi)動(dong)進行智(zhi)能(neng)(neng)分(fen)(fen)析、智(zhi)能(neng)(neng)分(fen)(fen)類(lei)、智(zhi)能(neng)(neng)歸檔(dang)；就算發生合(he)(he)同(tong)(tong)糾紛，智(zhi)能(neng)(neng)合(he)(he)同(tong)(tong)會(hui)自(zi)動(dong)優化合(he)(he)同(tong)(tong)中的(de)(de)維(wei)權條款，解決法院(yuan)管轄、電(dian)子(zi)化送達、律師費由(you)違約方(fang)(fang)承擔等訴訟(song)實務問(wen)題。

e簽(qian)寶與螞蟻(yi)區(qu)塊(kuai)(kuai)鏈(lian)(lian)的(de)深度(du)合(he)作，則是意味著(zhu)電子(zi)(zi)合(he)同(tong)從此(ci)來到3.0時(shi)代。就在5月18日，e簽(qian)寶與螞蟻(yi)區(qu)塊(kuai)(kuai)鏈(lian)(lian)共同(tong)打造的(de)區(qu)塊(kuai)(kuai)鏈(lian)(lian)合(he)同(tong)正式和(he)眾人見面。相比紙質合(he)同(tong)、電子(zi)(zi)合(he)同(tong)，區(qu)塊(kuai)(kuai)鏈(lian)(lian)合(he)同(tong)更(geng)安全、簽(qian)約(yue)效率更(geng)強(qiang)、簽(qian)約(yue)方式更(geng)豐富。據初(chu)步統計，區(qu)塊(kuai)(kuai)鏈(lian)(lian)合(he)同(tong)比市場上90%的(de)區(qu)塊(kuai)(kuai)鏈(lian)(lian)合(he)同(tong)安全性更(geng)高(gao)。

區塊鏈(lian)合(he)同(tong)(tong)的(de)出現(xian)，宣告著(zhu)電(dian)子合(he)同(tong)(tong)從智能(neng)合(he)同(tong)(tong)，再次(ci)進(jin)階(jie)開啟了區塊鏈(lian)合(he)同(tong)(tong)新(xin)篇章。在(zai)這一(yi)篇章，可(ke)以(yi)實(shi)現(xian)將(jiang)合(he)作協議(yi)簽(qian)(qian)署行為過(guo)程(cheng)的(de)每(mei)個動(dong)作實(shi)時(shi)同(tong)(tong)步(bu)到區塊鏈(lian)上(shang)，被(bei)證據鏈(lian)的(de)各節點所見證，不(bu)能(neng)再發生任(ren)何(he)篡改，從而保障文(wen)件簽(qian)(qian)署的(de)安全性。在(zai)這一(yi)時(shi)代，區塊鏈(lian)上(shang)客戶(hu)、平臺、公正(zheng)處(chu)、法院等各方均已上(shang)鏈(lian)，全流程(cheng)全業務的(de)數據上(shang)鏈(lian)存證，舉(ju)證前置，實(shi)現(xian)在(zai)線批量訴(su)訟、跨(kua)區訴(su)訟等，用戶(hu)的(de)維(wei)權成本大幅(fu)下降，社會(hui)更誠信。

可(ke)以說(shuo)，后(hou)疫情時代(dai)下的區塊鏈合同(tong)必(bi)將成為(wei)新(xin)基建大背(bei)景(jing)下的社會基礎設(she)施，成為(wei)日常辦公中的“水電煤”。

長路漫漫，共贏(ying)未來(lai)

疫情加速了電(dian)子(zi)(zi)簽(qian)名(ming)全場景化的(de)顯(xian)現，也讓(rang)更多的(de)人(ren)看(kan)到電(dian)子(zi)(zi)簽(qian)名(ming)滿(man)足多元細分消(xiao)費訴求、廣泛應用于(yu)(yu)多種場景的(de)一面。其中，最令人(ren)關注的(de)莫過(guo)于(yu)(yu)簽(qian)字(zi)簽(qian)名(ming)公司將會如(ru)何在AI領域(yu)延展出更進一步的(de)服務，從(cong)而使用AI幫助企(qi)業。

縱(zong)使(shi)三化的趨勢讓電(dian)子簽名顯現出大好的前景，但是無法忽視的現實(shi)是，目前在整(zheng)個中國市(shi)(shi)場中，電(dian)子簽名的滲(shen)透率并不高(gao)。據(ju)IDC數據(ju)，至(zhi)2018年(nian)，中國電(dian)子簽名市(shi)(shi)場滲(shen)透率不到1%。

數字認證產(chan)品市場總監陳珊(shan)(shan)珊(shan)(shan)認為，電子簽名行業的市場意識尚未(wei)培育起來，“目前的火只是創投上(shang)的火、新聞宣傳(chuan)上(shang)的火，實(shi)際上(shang)完全處(chu)于開(kai)荒時代(dai)，”同(tong)時表示，“只有頭部客(ke)戶(hu)在用(yong)，長尾還(huan)沒(mei)起來”。

DocuSign的(de)長(chang)虹，也是(shi)基于美國完善的(de)誠信體系，客戶(hu)可以放(fang)心地將(jiang)最核(he)心的(de)數據放(fang)在云(yun)端。而在中國，大中型企(qi)業普(pu)遍對(dui)數據安全比較擔憂，尤其是(shi)涉及企(qi)業核(he)心的(de)合同交易信息，因此(ci)對(dui)電子簽(qian)名的(de)接(jie)受度(du)還(huan)不是(shi)很(hen)高(gao)。

也有(you)(you)某位業(ye)內(nei)人士認為，最大的問(wen)題在于(yu)客戶(hu)需求不剛性，“客戶(hu)覺得產品挺好，但也可以等(deng)等(deng)再買，最可怕的是，客戶(hu)沒(mei)有(you)(you)選(xuan)擇(ze)同行，也沒(mei)有(you)(you)選(xuan)擇(ze)我們，這是需要整個行業(ye)來擔負市場教育的使命。”

可以說，建(jian)立數據信任是電子簽(qian)名(ming)行業亟需實(shi)現的(de)任務。

企業(ye)應該倡導(dao)共建(jian)行(xing)業(ye)良性發展，各家在(zai)現(xian)(xian)階段應該把重心放在(zai)產品(pin)研發、創新、渠道融合上(shang)。加大(da)提(ti)升產品(pin)技術(shu)能力(li)更是(shi)重中之重，擼(lu)起袖子做業(ye)務(wu)，加大(da)市場拓展力(li)度，也是(shi)現(xian)(xian)階段電子簽名企業(ye)迫在(zai)眉睫的任(ren)務(wu)。

同時，在這(zhe)個行業之中(zhong)，企(qi)業與企(qi)業之間或許會有(you)邊界，但不會存在“秘(mi)密”，其透明的(de)生態(tai)布(bu)局更是讓“虛假”無處遁形。

隨著(zhu)阿里、騰訊、字節跳動等互聯網巨頭的(de)(de)(de)加入，電(dian)子簽名(ming)穩(wen)健節奏(zou)的(de)(de)(de) To B 長線(xian)業(ye)(ye)務注定了長尾市場突(tu)破陣營困(kun)難重重。因此，在 To B 領域的(de)(de)(de)電(dian)子簽名(ming)市場不僅要靠內部團(tuan)隊的(de)(de)(de)努(nu)力(li)，更(geng)需要整個(ge)行業(ye)(ye)生態(tai)及合作伙伴的(de)(de)(de)協同助力(li)。

2020年轉眼過半，全球整(zheng)體市場(chang)不景氣的(de)大(da)背景，對于所有企業而言都(dou)是一塊攔(lan)住前進道路的(de)磐石。但(dan)就此而言，身處同一行業的(de)企業伙伴(ban)或許更應該發現機會，把握(wo)機會，以同一陣線面(mian)對困難。

此時此刻，競(jing)爭和猜忌不應該成為關注(zhu)點，相反，協同、創(chuang)新、客戶價值才(cai)是核心。

那個能夠匯(hui)聚行業力量，將創新置(zhi)于首位的(de)公司，也(ye)自然會(hui)是業界的(de)王。